Câu nói quan trọng nhất! – Why?

Tháng Ba 4, 2009 at 10:39 sáng Để lại bình luận

Câu hỏi “Tại sao?” chính là chìa khoá để chủ hàng tìm đến ý nghĩ thực của khách hàng.

Trong kinh doanh, câu nói “Tại sao?” thường có sức mạnh thần kỳ gắn kết giữa người bán với người mua mà kết thúc hàng hoá được tiêu thụ.

Một khách hàng vào một cửa hàng mua một cỗ máy và muốn biết giá. Chủ hàng nói cỗ máy đó trị giá tính bằng ngoại tệ khoảng 2.700 USD. Ông khách hàng nói đắt quá. Chủ hàng hỏi tại sao đắt? Khách nói tiền lãi do cỗ máy mang lại e rằng còn kém xa tiền mua máy. Chủ hàng lại hỏi tại sao? Ông khách trả lời chả lẽ chủ hàng lại cho rằng có thể như thế à. Chủ hàng lại hỏi tại sao lại không thể như vậy? Ông khách rất thẳng thừng hỏi chủ hàng: “Thế ông cho rằng có thể như vậy à?” Chủ hàng lại nói tại sao lại không thể như thế nhỉ, ai mua cỗ máy này cũng nói đã đầu tư một món tiền rất đúng chỗ. Ông khách trả lời ông ta không đủ sức mua… Câu chuyện cứ tiếp tục, mỗi khi ông khách có điều gì nghi ngại, chủ hàng lại hỏi “Tại sao?” và để ông khách giải thích cặn kẽ cho đến khi ông khách không còn lý do gì để nói không mua nữa. Và cuối cùng ông khách đã mua cỗ máy mà ông tranh luận nhiều lời hơn với chủ hàng. Qua đây cũng có thể hiểu rằng, nếu chủ hàng cứ tiếp thị nói năng dài dòng thì chắc đã không bán được cỗ máy.

Tại Mỹ, một thương gia được coi là khôn ngoan nhất trong lịch sử thương trường, ngài Horgan từng nói: “Con người ta khi làm một việc gì đó thường nêu ra hai nguyên nhân, một nguyên nhân nói ra sao cho nghe thấy hợp lý, một nguyên nhân nữa thấy là thực”. Nguyên nhân đầu thường thì người ta nói ra, còn ngưyên nhân thứ hai chưa chắc đã thể hiện. Vận dụng câu nói này, những người tiếp thị cố tìm ra ý nghĩ thật sự của khách hàng để thuyết phục họ mua hàng của mình trong điều kiện có nhiều đối thủ cạnh tranh.

Ông Milton Hose người Mỹ, lúc ban đầu từng đẩy chiếc xe hoa quả đi bán rong trên đường phố, sau trở thành nhà sản xuất kẹo sôcôla và trở thành triệu phú; ông cho rằng, câu nói “Tại sao?” quan trọng vô cùng trong kinh doanh, khiến ông suốt đời gắn bó với nó. Đến khi tạ thế ở tuổi 88, ông luôn luôn sùng bái ngôn từ “Tại sao?”. Khi có ai bảo ông một việc nào đó không thể làm được, ông hỏi luôn “Tại sao?” và ông có thể hỏi mãi tìm ra nguyên nhân mới thôi.

Trong tiếp thị khách hàng, theo ông Frank Bettger – nhà kinh doanh người Mỹ được tôn vinh là nhà tiếp thị – tiêu thụ cỡ đại sư quốc tế trong thế kỷ 20, dùng ngôn từ “Tại sao?” kết hợp với một từ thường dùng khác nữa như “Ngoài ra…” sẽ mang lại hiệu quả đáng kinh ngạc. Ông cho biết đã thành công trong nhiều vụ giao dịch tiếp thị bảo hiểm nhân thọ khi sử dụng các ngôn từ này. Có lần theo hẹn, ông đến một xưởng dệt thảm giao dịch bán bảo hiểm, khi gặp giám đốc xưởng với dáng vẻ không hào hứng và nói một cách quả quyết: Tuyệt đối không thể mua bảo hiểm của ông. Frank Bettger liền hỏi : “Vâng, ông có thể cho biết tại sao không ạ?” Giám đốc trả lời: “Chúng tôi đã phải chi quá nhiều vốn liếng, tài chính đã bị thâm hụt, bảo hiểm của ông lại đòi chi cao trong một năm, khó quá”. Ông trả lời: “Vâng chính thế”. Giám đốc lại nói vì thế quyết không tiêu thêm một xu nào cho bảo hiểm khi tình hình tài chính chưa có chuyển biến tốt. Qua vài phút im lặng, ông hỏi giám đốc: “Ngoài ra thưa ông còn có thêm nguyên nhân nào nữa khiến chưa muốn mua bảo hiểm chăng”. Nghe hỏi thế, giám đốc cười trả lời còn nguyên nhân khác nữa. Frank Bettger hỏi tiếp: “Ông có thể cho biết được không?”. Giám đốc nói:

– Hai đứa con trai tôi đều đã tốt nghiệp đại học, hiện nay chúng đều đang làm trong xưởng… Chúng yêu thích xưởng lắm… Tôi đâu có ngu đến nỗi sau khi chết lại để lợi nhuận chui hết vào công ty bảo hiểm. Nếu ngốc như vậy thì con tôi sẽ đi đến đâu. Tôi nói thế có đúng không?

Vậy là nguyên nhân ban đầu ông giám đốc từ chối mua bảo hiểm nói ra nghe hợp lý; còn câu nói này mới là nguyên nhân đích thực. Biết điểm mấu chốt trong cách nghĩ của khách hàng, Frank Bettger có cơ hội thuyết phục bán bảo hiểm. Ông nhân dịp giải thích rõ bảo hiểm của công ty ông quan trọng ra sao; tiếp đó đặt ra kế hoạch bảo hiểm trong đó có cả nội dung bảo hiểm cho hai con trai ông giám đốc. Kế hoạch bảo hiểm này làm ông giám đốc rất thích, nó đảm bảo chắc chắn trong bất kỳ tình hình nào thì tài sản của ông giám đốc vẫn được bảo vệ đầy đủ. Cuối cùng ông giám đốc mua bảo hiểm, vụ giao dịch này mang lợi nhuận cao cho Frank Bettger.

“Tại sao?” và “Ngoài ra…” là như thế! Liệu ngoài hai câu này còn có câu nói nào khác có sức mạnh kỳ diệu trong kinh doanh nữa không?

(Theo Sutam)

Entry filed under: Bi quyet. Tags: .

Bảy nhân tố cơ bản trong giao tiếp kinh doanh DANH MỤC HÀNG HOÁ XUẤT KHẨU, NHẬP KHẨU

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

Trackback this post  |  Subscribe to the comments via RSS Feed


Tháng Ba 2009
M T W T F S S
« Feb    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Phản hồi gần đây

Trang

Top Clicks

  • Không

%d bloggers like this: